Experts bespreken hoe omgekeerde hypotheken verkoopproblemen verminderen

Wat er gebeurde

Deelnemers aan het panel waren Dan Hultquist, John Luddy en Scott Harmes, samen met financieel adviseur Ryan Ponsford. Ze spraken over verkoopknelpunten bij omgekeerde hypotheken en hoe die te verminderen.

De markt veranderde in 2026 zodat de meeste leners nu voor propriëtaire producten kiezen in plaats van de federale HECM. Panelleden benadrukten creativiteit, proactieve communicatie, relaties met financiële planners en betere scholing voor loan officers.

Hultquist besprak transacties die 'short to close' zijn, dus waarbij de opbrengst niet genoeg is voor aflossingen en afsluitkosten. Oorzaken zijn lagere principal limit factors door hogere rentes, veel eerdere refinances en de LESA bij HECM-leningen.

Voor kleine tekorten adviseerde hij een sluiting binnen zes maanden van de volgende verjaardag van de lener zodat de lener meer tegoed kan krijgen of een kleinere LESA. Bij grotere tekorten kan overstap naar een propriëtair product of een tweede-hypotheek zinvol zijn omdat er dan geen upfront mortgage insurance premium is. Ook noemde hij het gebruik van pensioenvermogen of gift funds van familie als mogelijke oplossing.

Bij tekorten door de LESA kunnen belastingkortingen op onroerend goed helpen, omdat HUD niet altijd een vaste korting hanteert en de werkelijke belastingvoet kan worden gebruikt. Ook noemde hij dat winkelen voor een nieuwe opstalverzekering met een lagere eigen risico besparend kan zijn.

Luddy gaf aan welke vragen loan officers aan leners, partners en lead sources moeten stellen om transacties vooruit te helpen. Hij noemde dat accountants, advocaten en planners soms krachtiger kunnen aandringen dan de originator. Banken zonder reverse-producten kunnen klanten doorverwijzen wanneer die elders krediet worden geweigerd. Luddy wees ook op mogelijke belemmeringen zoals gehoorverlies bij oudere leners.

Ponsford stelde dat psychologie vaak belangrijker is dan cijfers bij de verkoop en bij het werken met adviseurs. Hij raadde aan om niet om 'referrals' te vragen maar om introductions die vertrouwen overdragen. Verder zei hij dat originators de groei van een line of credit goed moeten kunnen uitleggen, anders komen ze niet door bij financiële partners.

Harmes, CRMP en national manager bij C2 Financial, vertelde over zijn ervaring en over een mentormodel waarin een ervaren LO samenwerkt met een beginneling op drie dossiers. Hij benadrukte korte, stapsgewijze voorlichting voor leners en wees op counselingvereisten. In Californië mag bijvoorbeeld geen taxatie of betaalde dienst worden besteld tot acht dagen na de counseling.

Waarom dit telt

Het nieuws laat zien dat loan officers hun verkoopkansen kunnen vergroten met technische kennis, betere samenwerking met adviseurs en praktische oplossingen voor 'short to close'-situaties.