GM probeert gebruikte kopers te verleiden tot aankoop van nieuwe auto's

Wat er gebeurde

Steigende autoprijzen duwen veel kopers naar de markt voor gebruikte auto’s. Dat zorgt voor meer concurrentie van online verkopers zoals Carvana en CarMax. Een analist van Tigress Financial Partners zegt dat het internet en apps de autohandel sterk hebben veranderd en dat de sector relatief laat die digitale omslag maakte.

General Motors heeft zijn certified used programma herzien en ondergebracht in het CarBravo-platform. Via CarBravo kunnen dealers van Chevrolet, Buick en GMC gecertificeerde gebruikte auto's online aanbieden aan klanten in heel de Verenigde Staten. Cadillac doet niet mee en heeft een eigen programma.

Ongeveer 1.615 van GM’s 3.700 dealers zijn aangesloten bij CarBravo, aldus het bedrijf. GM wil via het programma netto ongeveer 250.000 verkopen realiseren in 2026. Een manager van het CarBravo-programma verwacht niet dat zelfs de helft van die transacties nieuwe autoverkopen oplevert.

Als onderdeel van de aanpak certificeert GM via CarBravo ook auto’s van andere merken die als inruil binnenkomen. Die auto's krijgen garanties en onderhoudsopties. GM zegt dat het programma meer bezoekers naar lokale dealers trekt en dat ongeveer 38% van de klanten die eerst naar gebruikte auto's keken uiteindelijk een nieuwe auto koopt.

Volgens Cox Automotive lag de gemiddelde prijs van een nieuwe auto rond 50.000 dollar. Een drie jaar oude gebruikte auto kostte gemiddeld ongeveer 30.000 dollar. Analisten zeggen dat kopers vaak meer naar de maandlasten kijken dan naar de consumentenprijs. Nieuwe auto’s worden vaak met langere leningen aangeboden waardoor de maandelijkse betaling lager kan uitvallen. Edmunds meldt dat het aandeel nieuwe autoleningen van 84 maanden in het derde kwartaal een recordniveau bereikte van meer dan één op de vier leningen.

GM stelt dat ongeveer de helft van de kopers via CarBravo nieuw is voor het merk en dat rond 70% nog nooit bij de dealer was geweest waar ze uiteindelijk kochten. Dealers profiteren van klanten die terugkomen voor service. GM kan daarnaast abonnementen en verbonden diensten verkopen, zoals OnStar. Een analist noemt die diensten een belangrijk onderdeel van GM’s toekomstige bedrijfsmodel.

Andere fabrikanten doen iets soortgelijks. Ford heeft het Ford Blue Advantage-programma en streeft naar ongeveer 450.000 verkopen in 2026. Toyota zegt dat ongeveer 40% van zijn gebruikte autokopers uiteindelijk nieuw koopt. Honda zegt dat conversies regelmatig in dealers plaatsvinden en dat gecertificeerde kopers meer terugkomen voor onderhoud en later vaker een nieuwe auto kopen.

Waarom dit telt

Voor beleggers betekent dit dat GM via CarBravo probeert meer verkeer naar dealers te halen en zo niet alleen verkoop maar ook service- en abonnementsinkomsten te vergroten. Het is ook een antwoord op concurrentie van online gebruikte-autoverkopers.